הפירמה העסקית, הכוללת עסקים מצורת התאגדות שונה, החל מהיחיד (העצמאי) ועד החברות הציבוריות שמניותיהן נסחרות בבורסה לניירות ערך בתל - אביב והן מהגדולות במשק הישראלי, הוקמו ופועלות כולן למטרת מיקסום הרווחים.
בתיאור כוללני ביותר, הרווח מוגדר כהכנסות פחות הוצאות וכדי להביאו למקסימום, יש להגדיל את ההכנסות ככל האפשר ומצד שני להקטין בו זמנית את ההוצאות למינימום.


לשם הגדלת ההכנסות יש לנקוט בפעילות שיווקית, בה לא נתמקד במאמר זה.
המאמר יעסוק בתכנון ופיקוח על העלויות השונות, כדי לאפשר שליטה בהן והגדלת הרווחיות כתוצאה מכך.
המאמר מיועד בעיקר לעסקים קטנים ובינוניים, החל מהעסק היחיד ועד חברות פרטיות שהיקף פעילותן הכספי נמוך יחסית. המשותף לכל העסקים הללו, שהם אינם מעסיקים עובד אחראי על הפעילות הפיננסית, ולעיתים קבלת ההחלטות בתחומי הניהול הפיננסי של מנהלי / בעלי עסקים אלו אינה כלכלית, וכתוצאה מכך נפגעת הרווחיות שלהם.

 

מבחינת אופי הפעילות של הפירמות העסקיות ישנה חלוקה ל- 3 קבוצות עיקריות :

  • פירמה מסחרית - הרוכשת מוצרים ומוכרת אותם ברווח. בקבוצה זו נכללות כל רשתות השיווק בכל תחומי הפעילות, לרבות יבואני המוצרים מחו"ל.
  • פירמה יצרנית - פירמה המייצרת את מוצריה באמצעות חומרי גלם, מכונות וכוח אדם. נקראת גם פירמה תעשייתית ולקבוצה זו שייכים כל מפעלי הייצור.
  • פירמה נותנת שירותים - פירמה הנותנת שירותים שונים ללקוחותיה. בקבוצה זו נכללות הפירמות בענף התקשורת, הבנקאות והפיננסים, הביטוח, התיירות ועוד.

עלויות הפירמה נחלקות לקבוצות שונות ולאחר כל קבוצת עלויות מוצג רווח ביניים, עד לשלב בו מוצג הרווח הסופי של הפירמה. לכן יש לבחון כל קבוצת עלויות בנפרד ולנתח כל חתך רווחיות הנובע מעלות זו, לשם בחינת היכולת והאפשרות לשפרו.

1. קבוצת העלויות הראשונה הינה עלות המכירות בפירמה המסחרית, עלות המכירות והעיבוד בפירמה היצרנית ועלות מתן השירותים בפירמה נותנת השירותים.
הרווח הנוצר לאחר הפחתת קבוצת עלויות זו מההכנסות נקרא רווח גולמי. שיעור הרווח הגולמי הינו ענפי, כלומר לכל ענף פעילות, כדוגמת מזון ,הלבשה וכו' קיים תחום שבו פועלות מרבית החברות בענף, ועל המנהל העיסקי להכיר שיעור זה ולפעול בדומה לו.


כדי לשפר שיעור רווח גולמי :

  • בפירמה יצרנית, יש לבחון את עלויות הייצור השונות ואת הדרך בה ניתן לייעל את תהליך הייצור ולצמצם עלויות אלו, לרבות קיצור תהליך הייצור, חיסכון בחומרי גלם וחומרי עזר, צמצום שעות עבודת מכונות ועבודת כוח אדם יצרני. הדרך האפשרית לביצוע היא עידוד עובדים להציע הצעות ייעול /לפתח פטנטים, לרכוש ידע בתהליכי ייצור, או לשלב עובדים / קבלני משנה שיביאו לייעול הייצור. .
  • בפירמה נותנת שירותים, יש לבחון את עלות השירותים המושקעת במתן השירות, הכוללת בעיקר שכר עובדים נותני השירות ולעיתים כאשר נדרשים חלפים ומוצרים הקשורים למתן השירות, יש לבחון את עלותם.

חשוב ביותר : במסגרת התחרות בענף הפעילות, נדרשת לעיתים קרובות הפירמה העסקית, למתן הנחות ללקוחותיה ממחיר המוצרים והשירותים, כדי לשמרם וכדי להשיג לקוחות נוספים. הנחה זו מקטינה את היקף ההכנסות מאותם לקוחות ומקטינה את הרווח הגולמי ואת שיעורו.
יש לקבוע את שיעור ההנחה המרבי שניתן לתת ללקוח על כל מוצר או שירות, בהתאם לתמחור וקביעת עלות בפירמה.

2. קבוצת העלויות השנייה הינה הוצאות התפעול והיא כוללת בתוכה 2 קבוצות עלויות :

  • הוצאות מכירה (שיווק)
  • הוצאות הנהלה וכלליות (עלויות המנהלה)

הוצאות אלו קיימות בכל סוגי הפירמות העסקיות, הן אינן מאפיינות ענף פעילות כלשהו ותלויות בהחלטות המנהלים ומקבלי ההחלטות בנושא.
חלקן הוצאות קבועות, שבאות לידי ביטוי בסכום קבוע ללא תלות בהיקף פעילות הפירמה, כדוגמת שכירות, ארנונה וכו'.
חלקן הוצאות משתנות הקשורות בהיקף פעילות החברה, כלומר הן גדלות או קטנות כתלות במחזור המכירות של החברה, המבטא את היקף פעילותה.
תוצאות הפחתת שתי קבוצות עלויות אלו מרווח הביניים הקודם, הרווח הגולמי, יבטאו את הרווח התפעולי של החברה. 

הוצאות מכירה - כוללות את כל העלויות הקשורות בשיווק המוצר ומכירתו, ובהן שכר אנשי השיווק והמכירות, עמלות לסוכני המכירות, פרסום וקידום מכירות, אחזקת מבנה מחלקת השיווק ועוד. הוצאות אלו הן משתנות ברובן וניתנות לקביעה ע"י המנהלים מקבלי ההחלטות. לדוגמה : ההחלטה היכן לפרסם ובאיזה היקף, תשפיע על עלויות הפרסום. לכן ניתן לקבוע מראש תקציב לכל אחת מעלויות אלו ולבחון במהלך השנה את מידת העמידה בו. כמובן שניתן לשנות במהלך השנה את היקף העלות כתלות בשינויים החלים בפירמה ובמשק וכן ניתן לשנות את הרכב העלות. בנושא הפרסום ניתן לשנות את אופן הפרסום או השיווק.

הוצאות הנהלה וכלליות - כוללות את כל עלויות המנהלה, המסייעות בתפעול השוטף של הפירמה, ובהן שכר הפקידים והמנהלים, אחזקת מבנה המשרדים, אחזקת רכבי המנהלה ועוד. ניתן לקבוע את כמות עובדי המנהלה הנדרשים ואת עלות שכרם. ניתן להשפיע גם על עלויות אחרות בנושא זה, אשר ברובן משתנות, בדרך של התייעלות. בקבוצת עלויות אלו ישנן גם הוצאות קבועות שלא ניתן להשפיע עליהן בטווח הקצר והמיידי אלא בטווח הבינוני והארוך ובהן בעיקר שכירות וארנונה. גם בטווח הארוך יותר, בעיקר מעל שנה, בחירת מיקום המבנה וגודלו ישפיעו על שתי עלויות אלו הקשורות זו בזו, ובעת הצורך בביצוע קיצוצים ניתן להשפיע על עלויות אלו.

חשוב ביותר : בשתי קבוצות עלויות אלו, יש לבחון כל עלות בנפרד בהשוואה לסך כל העלויות ולהשקיע את משאבי התכנון והייעול לפי היקפן הכספי בסדר יורד, מהעלויות הגבוהות לנמוכות ביותר, כדי שהשינויים ישפיעו ברמה המהותית ביותר על הרווחיות התפעולית של החברה.

בחלק מעלויות אלו, ניתן להיעזר בשירותי מיקור חוץ, היינו להשתמש בשירותי גופים חיצוניים לפירמה ובכך תיקבע העלות בהתאם לצרכי הפירמה המשתנים מעת לעת. כדוגמה : ניתן להשתמש לחלק מביצוע המטלות בפירמה, בחברות המספקות שירותי כוח אדם בתחומים שונים, בפרט כאשר היקף העבודה בפירמה משתנה בתדירות גבוהה.

3. קבוצת העלויות השלישית הינה הוצאות המימון .
היא נובעת ברובה מהוצאות ריבית על הלוואות ואשראי שהפירמה לקחה מבנקים ומוסדות פיננסיים אחרים. כמובן שנכללות בה גם עלויות אחרות כדוגמת עמלות ניהול החשבונות העסקיים של הפירמה, עמלות על כרטיסי אשראי ועמלות בגין פעילויות פיננסיות אחרות, אולם לרוב הן זניחות בהיקפן ובשיעורן בהשוואה להוצאות הריבית, בפרט כאשר היקף ההלוואות והאשראי שהפירמה התחייבה גבוה ביחס להיקף פעילותה. צמצום בעלויות אלו יגדיל את הרווח לפני מס ובסופו של דבר ישפיע ישירות גם על הרווח הנקי של הפירמה המבטא את הרווח הסופי של הפירמה ומאפשר בחינת תוצאות פעילות המנהלים מקבלי ההחלטה. כאן הפתרון להקטנה מהותית של העלויות הינו מיידי, אך יש לשקול אותו בכובד ראש. פתרון זה נקרא הגדלת היקף ההון העצמי של הפירמה. הוא יכול לבוא לידי ביטוי על ידי הזרמת הון פרטי מכיסם של הבעלים הנוכחיים, או מצרוף שותף / משקיע נוסף אשר יזרים כסף לקופת הפירמה. לפעולה זו קיימות השלכות מהותיות, הן בצורך לשתף ברווחים בעלים נוספים ולרוב גם שיתוף בשליטה ובקבלת ההחלטות בפירמה. כאשר כורח המציאות כופה זאת על מקבלי ההחלטות, לעיתים קבלת החלטה תהיה קלה יותר במידה ויצורף בן משפחה, מכר, או קרוב, המוכרים לבעלי ומנהלי הפירמה.

4. הקבוצה האחרונה, אינה בדיוק עלויות והיא מחויבת מכוח חוק והכוונה למיסים המוטלים על הפירמה העסקית.

בקבוצה זו ניתן להקטין את תשלומי המס באמצעות התייעצות עם רואי חשבון / יועצי מס ותכנון המס מבעוד מועד. יש לזכור שהמס מחושב על בסיס שנתי ומלבד הצורך להתייחס אליו במהלך כל השנה השוטפת, חשוב להתייחס אליו בעיקר בחודשים הקרובים לתום כל שנה.

 

כותב המאמר הינו צפריר קינן, בעל תואר שני בהתמחות במימון, בנקאות ושוק ההון, יועץ פיננסי ומרצה במוסדות אקדמיים וחוץ אקדמיים.